Интервью с директором по продажам компании Juniper Networks в странах СНГ и России Павлом Кучеруком.

kucheruk_2



Павел, скажите, что из себя представляет компания Juniper Networks?

Juniper Networks является международной компанией с глобальным присутствием. Работаем мы исключительно через партнеров, число которых продолжаем наращивать. Мы инвестируем в партнеров не только с точки зрения повышения их квалификации, опыта и знаний по продуктовым линейкам, но и финансируем их специализированные программы, которые фактически направлены на адресное развитие продуктовой линейки Juniper Networks. Речь идет о программах, направленных на развитие экспертизы, создание лабораторий, опытных образцов, демонстрационных решений и т.д.

Отличительной особенностью Juniper Networks от других поставщиков является то, что при создании продукции компания применяет инженерный подход. Не исключено, что именно это привлекает внимание заказчиков.

Мы больше фокусируемся на перспективных решениях и экспертизе, нежели на маркетинге. Отрасль телекоммуникаций и информационных технологий меняется довольно быстрыми темпами. Телекоммуникационные и IT-решения, а также "облачные" технологии благодаря софту трансформируются в единый организм. По этой причине мы вкладываем значительные средства в разработку программных решений. "Железо" с каждым годом становится все более стандартным, и на его базе мы намерены развивать наши программные решения. В принципе сегодня вся индустрия движется в направлении снижения эксплуатационных затрат,  сокращения капиталовложений в инфраструктуру и  увеличения гибкости с точки зрения создания новых услуг. То есть, все развивается в направлении "облачных" технологий, что позволяет заказчику не быть привязанным исключительно к одному поставщику и  создает возможность для выбора оптимального решения с точки зрения снижения затрат.

Насколько азербайджанский рынок интересен Juniper Networks в смысле развития бизнеса?

Оценивая ситуацию внутри региона, за который я отвечаю, могу сказать, что Азербайджан входит в тройку стран, приоритетных для Juniper Networks. Продажи растут, несмотря на то, что рынок сильно сужается. Сильное влияние на этот процесс оказало изменение курса национальной валюты по отношению к доллару.

Что касается объема, то наша доля рынка выросла. Полагаю, что со стабилизацией финансового рынка как в Азербайджане, так и в остальных странах содружества, рост будет происходить уже на базе увеличившейся доли рынка и тесных взаимоотношений с заказчиками, так как Juniper Networks во многом идет навстречу заказчикам, укладываясь в их локальный бюджет и тем самым помогая им развиваться.

Отличается ли стратегия ведения бизнеса Juniper Networks на азербайджанском рынке от той, которую компания применяет в других странах?

Наш стратегический подход к азербайджанскому рынку точно такой же, как и к рынку европейских стран. Сегодня задача всех операторов и заказчиков практически одинакова: с одной стороны, сэкономить, с другой – иметь решения, позволяющие больше зарабатывать. Речь идет о тех решениях, которые позволяют с минимальными операционными затратами внедрять новые сервисы. Это общий тренд. Кроме того, компании нацелены на строительство собственных DATA-центров и "облачных" инфраструктур, для создания которых мы можем также предложить свои решения, причем для любого сегмента рынка. Это могут быть как закрытые корпоративные, так и общедоступные "облачные"  инфраструктуры.

Мы предлагаем решения для любого сегмента "облаков", причем они могут быть интегрированы с решениями разных поставщиков. Например, в сфере банковской безопасности мы продвигаем совместное решение с IBM, а для сегментов B2B и B2G предоставляем решение совместно с компанией VMware.

Насколько сегодня болезненным для операторов связи является вопрос оптимизации затрат и какие решения могут помочь им сократить расходы и зарабатывать больше?

Сегодня телекоммуникационный рынок растет медленнее, чем увеличивается потребление трафика. Это,  помимо всего прочего, заставляет операторов задуматься об оптимизации затрат. У Juniper Networks в сфере маршрутизации есть много решений, позволяющих передавать поток информации с минимальной стоимостью. При этом речь идет не только о доступности предлагаемых нами решений, но и в целом об общей стоимости владения (TCO). Здесь учитывается энергопотребление, место, которое оборудование занимает в DATA-центре, и т.д. Все это в совокупности сказывается на стоимости бита передаваемой информации. Juniper Networks продолжает лидировать с точки зрения инвестиций в инновации.

Меняются ли приоритеты телекоммуникационных операторов Азербайджана?

Бизнес-модель предоставления телекоммуникационных услуг меняется, так как меняются наши с вами потребности. Например, раньше мы требовали от операторов предоставления голосовых услуг, и они строили свои сети под голосовые сервисы. Затем появилась потребность в услугах передачи данных, и операторы начали строить сети для оказания интернет-услуг. Потом мы стали просить услуги телевидения и видео. В конце концов, операторы осознали, что им нужно строить универсальные сети. Построив же универсальные сети, операторы, образно говоря, стали больше походить на операторов электрических сетей. Другими словами, пользователь желает получить от них электричество по минимальной цене, но при этом платит тем, кто продает чайники, холодильники и т.д., которые затем подключаются к этим сетям.

Как только операторы связи построили универсальные сети, они столкнулись с проблемой дальнейшей монетизации услуг и формирования новых сервисов. Потому что, кроме высоких скоростей за минимальные деньги, пользователь от них ничего не требует. Это и заставляет их менять бизнес-модель, и технологии, имеющиеся сейчас у Juniper Networks, как раз позволяют им не просто внедрять новые сервисы, но и становиться похожими на таких игроков, как Google, Amazon, Apple, Microsoft, которые научились выживать и зарабатывать на этом рынке. То есть, все идет к необходимости построения DATA-центров и предоставления "облачных" сервисов. Это основной тренд, и этот тренд формируют поставщики – такие, как Juniper Networks.

jnpr

На что еще будут делать ставку операторы связи и интернет-провайдеры? Обретая статус универсального оператора, будут ли они претендовать на то, чтобы быть представленными во всех сегментах  телекоммуникационного рынка?

Это общая тенденция. Все хотят стать универсальными операторами и охватить сразу все сегменты рынка. Но для этого им необходимо модернизировать свои сети, чтобы эта универсальность позволяла им мало тратить и много зарабатывать на новых услугах для всех сегментов.

Речь идет о мобильной и фиксированной связи и обо всем, что мы сегодня хотим от интернета. Можно сказать, что интернет отходит на второй план и становится менее заметным. Сегодня большим спросом пользуются приложения, с помощью которых потребители покупают необходимые им дополнительные опции. Таким образом, мы платим внутри этих приложений за то, что нам нравится. Мы, сами потребители, не понимаем, что модель нашего потребления поменялась, и этой модели потребления должны следовать операторы. Задача для них непростая, и они должны, помимо физической трансформации, преобразовать себя организационно. Лишь тогда они смогут выжить и развиваться.

Если раньше мы потребляли голосовую связь, которая была привязана к операторской инфраструктуре, и оператор уверенно себя чувствовал, потому что абонент полностью зависел от него, то сегодня, когда есть универсальный доступ, пользователь желает получать от оператора больший набор услуг. Соответственно, оператор должен следовать за потребностями конечного пользователя и рынка в целом.

Означает ли это конец эры GSM?

GSM – это всего лишь технология доступа к потребителям. Связующим звеном могут выступить и  другие стандарты, например Wi-Fi, DSL, GPON или любая другая технология завтрашнего  дня. Речь идет о так называемой "розетке", которая может быть проводной и беспроводной. Вопрос в том, как адресовать потребности пользователя, который сегодня не желает ограничиваться лишь доступом к виртуальной сети.

Какие инфраструктурные решения для проведения крупномасштабных спортивных состязаний компания может предложить?

Это очень интересная тема. Решения Juniper Networks были использованы при проведении студенческой универсиады в Казани и на Олимпийских играх в Сочи. Олимпийский проект был реализован совместно с сотовым оператором "Мегафон" и ОАО "Ростелеком". Огромная часть инфраструктуры "Ростелекома" была построена на базе Juniper Networks. Решения Juniper Networks также применялись на Олимпийских играх в Лондоне, где за телекоммуникационную инфраструктуру отвечал British Telecom. Последний пример – это подготовка к Азиатским играм, где также будут применены решения Juniper Networks.

Мы также заинтересованы в участии в спортивных мероприятиях, которые запланированы в Азербайджане.

В каких сферах наиболее востребованы решения Juniper Networks? В каких отраслях вы хотели бы расширить свое присутствие?

Мы тесно сотрудничаем с операторами связи, помогаем им трансформировать бизнес в сторону "облачных" решений. Приоритетным для нас является также банковский сектор, где мы выступаем с решениями по DATA-центрам и безопасности. Нам интересен и сектор среднего и малого бизнеса с точки зрения создания корпоративных и универсальных сетей, чтобы они могли вывести на рынок дополнительные услуги и зарабатывать.

Бизнес уже начал доверять "облакам"?

"Облако" - это решение виртуализации, которое давно апробировано и крупными, и малыми компаниями. Это технология, которая позволяет экономить и повышать эффективность. Сегодня облачные решения Juniper Networks используются такими крупными операторами, как AT&T, Orange, Telecom Italia и другими. В России к "облачным" решениям Juniper Networks присматривается "Ростелеком". Кроме того, мы создали пилотную коммерческую зону в "Вымпелкоме". Сегодня многие телекоммуникационные операторы двигаются в направлении виртуализации. 

Как вы выстраиваете отношения с партнерами?

Это наша основная задача. Собственно, мой приезд в Азербайджан связан с этим вопросом в том числе. Речь идет о планах Juniper Networks по расширению партнерской сети, о том, какие программы нам необходимо запустить, на что нам следует направить инвестиции, чтобы о нас знали больше, чем о других поставщиках. Быть инженерной компанией, конечно хорошо, но другое дело – как это применить на практике. Это понимают не все заказчики. Мы решаем эту проблему через образовательные программы, конференции, через удаленное обучение и т.д.

Гусейн Велиев

Бесплатная подписка на интернет-версию журнала We & World Economics    https://www.wem.az/subscribe/

Следите за нашими обновлениями в социальных сетях:

https://www.facebook.com/worldeconomicsmagazine/

https://www.linkedin.com/company/we-&-world-economics/

https://www.instagram.com/worldeconomicsmagazine/

https://twitter.com/WEMAzerbaijan