Где нет продаж, там нет бизнеса. С течением времени наше общество постепенно отходит от советского восприятия торговли, в котором продажи считались спекуляциями, а продавцы – лжецами и обманщиками.

Сегодня быть хорошим сейлз-менеджером, отлично зарекомендовавшим себя в сфере продаж, востребованным и успешным, весьма престижно.
Кроме того, продавцы есть во всех компаниях, и именно они играют роль своеобразного локомотива фирмы: от качества их работы зависит уровень прибыли.
Изменившееся отношение к самой профессии, а также развивающийся рынок и высокая конкуренция заставляют ежедневно совершенствовать собственные навыки, превращая их из ремесла в искусство. И если прежде в ход шли различные манипуляции, то сегодня принято продавать клиенту товар, который его действительно интересует, делая это грамотно, этично и профессионально.
О том, как можно повысить собственное умение торговать и добиться большей эффективности, и пойдет речь ниже.

Правило первое: доверие

В начале ХХ века продавцов было принято считать клоунами («захвати внимание и уболтай купить»), затем их стали считать ходячими энциклопедиями («задави фактами о продукте»), а после нарекли спецназом («продай любой ценой, невзирая на потребности клиента»). К счастью, все эти принципы остались в прошлом. Сегодня продавцов принято считать партнерами клиента, а партнеры обязаны друг другу доверять. Помните об этом, когда начнете диалог с потенциальным покупателем. Построить доверительные отношения – вот ваша первоначальная цель.
Люди не любят покупать у незнакомцев. В эпоху, когда ленты новостей пестрят заголовками об очередном обмане, большинство клиентов становятся весьма недоверчивыми. Поэтому, если вы начнете свой разговор прямо с презентации товара, вы рискуете потерять слушателя и, соответственно, клиента. Вместо этого постарайтесь войти с человеком в доверительные отношения. Не забывайте улыбаться, но и не перебарщивайте. Узнайте о его страхах (они могут быть различными: высокая цена, низкое качество, неуверенность в возможностях компании). Вслед за этим начинайте развеивать его опасения, сглаживая все острые углы, и только затем переходите к детальной презентации.

Правило второе: продавайте не товар, а выгоду.

Неважно, что вы собираетесь продавать: швейные машинки или ракетные двигатели, мужские журналы или путевки на Бали, годовую подписку на кабельное телевидение или медицинскую страховку для всей семьи. Важно, что в итоге получит клиент, и речь не продукте, а клиентской выгоде. Любой, кто встречается с продавцом, не заинтересован в покупке услуг, его интересует покупка решения своих проблем. Поразмыслите сами: если вы строите тактику на одах в честь своего товара, то, по сути, заставляете человека думать о том, что его не особо-то и интересует. Ведь даже в этот самый момент часть его сознания занята поиском ответов на рядовые вопросы (это могут быть семейные отношения, бизнес, проблемы с автомобилем и т.д.) Вот и узнайте о том, чего ему недостает в повседневной жизни, а узнав, расскажите, как ваш продукт сможет улучшить его жизнь.

Правило третье: внимание и только внимание.

Помните принцип: «клиент всегда прав»? Так вот, к нему стоит добавить еще один: «клиент говорит больше». Сокращенно - КГБ, если не возражаете. Забудьте устоявшийся стереотип о том, что хороший продавец обязан говорить без устали, - это колоссальное заблуждение. В большинстве случаев, пока продавец поет сольные арии во славу своего продукта, клиент занят мыслями, как бы тактичнее отказаться и уйти. Если продавец говорит более 60% от общего времени беседы, то он успевает дать клиенту не только важную информацию о продукте, но и совершенно ненужную, которая станет благоприятной почвой для сомнений и возражений потенциального покупателя. Помните о том, что от природы вам даны два уха и один рот. Вот и отталкивайтесь от этого принципа. Клиент должен ощущать, что вас действительно волнуют его проблемы и что вы также заинтересованы в их скорейшем решении. Старайтесь выявить потребность и только потом предлагайте продукт, способный ее удовлетворить.

Правило четвертое: самосовершенствование

Великий американский предприниматель Арманд Хаммер как-то сказал: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».
Вашим девизом должен стать лозунг «чемпионы работают больше». Забудьте предрассудок, будто кому-то от природы дано стать продавцом, а кому-то нет. Хорошим специалистом может стать каждый, и все, что для этого требуется – желание и трудолюбие.
Неотъемлемой частью жизни профессионала является постоянное обучение. Совершенствуйте свои навыки – как в теории, так и на практике. Наблюдайте за коллегами по ремеслу и берите на заметку их сильные стороны. Не спешите тратить свободное время на отдых. Лучше посетите тренинги, семинары или вебинары. Поищите специализированную литературу. Будьте в постоянном поиске и не зацикливайтесь на чем-то одном. Развивайте навыки в сфере психологии, самообладания и тайм-менеджмента.

Правило пятое: не лгите

Ни в коем случае, никогда, не лгите клиенту. Помните: в том, чтобы честно донести информацию до покупателя, заинтересованы, в первую очередь, вы сами. Почему? Согласно статистическим исследованиям, довольный клиент рассказывает о своих хороших впечатлениях трем персонам. Недовольный с радостью поделится негативным опытом с десятками знакомых. Только представьте, какую репутацию вы рискуете заработать, единожды солгав. Одержав нечестным путем одну маленькую победу сегодня, вы собственноручно лишите себя триумфов в будущем.
Кроме того, не забывайте о существовании конкуренции. Далеко не все люди с первого раза находят нужный продукт – большинство пользуется методом проб и ошибок. Где-то не понравился товар, где-то – обслуживание. Пусть честная работа станет вашей визитной карточкой. Если люди почувствуют себя с вами в безопасности, зная, что вас не нужно подозревать в обмане на каждом слове, они обратятся к вам еще не раз.

Правило последнее: не продавайте.

Если вы встречаетесь с клиентами с целью что-то продать им, то срочно меняйте свой настрой. Помните: продавец XXI века – это, в первую очередь, партнер. А партнеры не продают, они помогают сделать выбор. Приходя к вам за приобретением, клиент уже имеет определенное видение товара и услуги, и самой большой ошибкой может стать стремление эту картину разрушить. Покупатель и так знает, чего он хочет, и, попытавшись разубедить его, вы, скорее всего, сорвете потенциальную сделку и больше никогда его не увидите. Почувствовав, что дело идет к позитивной развязке, вам лишь останется предложить нужные варианты и грамотно объяснить преимущества.